Investigadores israelíes: La culpa impulsa el abandono de carritos de compra online
Jerusalén, 29 de abril de 2026 (TPS-IL) — Investigadores israelíes afirman que la culpa podría ser un factor importante en uno de los mayores problemas del comercio electrónico: el abandono de carritos de compra.
Investigadores de la Coller School of Management de la Universidad de Tel Aviv descubrieron que los compradores en línea son significativamente más propensos a abandonar sus compras cuando sus carritos contienen principalmente artículos «de capricho» en lugar de necesidades prácticas.
Los hallazgos ofrecen una explicación psicológica a un problema costoso que afecta a toda la industria y que anualmente resta miles de millones de dólares en ingresos potenciales a los minoristas en línea.
Según estimaciones recientes, más del 70% de los carritos de compra en línea se abandonan antes de completar el proceso de pago.
El estudio, realizado por la profesora Liat Hadar, la profesora Yael Steinhart y el profesor Yaniv Shani de la Universidad de Tel Aviv, junto con el Dr. Gil Appel de la Universidad George Washington, analizó casi 15 millones de artículos comprados y abandonados de dos grandes bases de datos de comercio electrónico. Los investigadores también llevaron a cabo cuatro experimentos controlados.
Las conclusiones se publicaron en la revista revisada por pares Journal of Consumer Research.
Los investigadores encontraron que los consumidores eran más propensos a abandonar las compras cuando los carritos estaban llenos de productos asociados con el placer, el mimo o el entretenimiento, en lugar de utilidad práctica.
Ejemplos de productos de capricho incluían chocolates, velas aromáticas, productos de belleza de lujo, artículos decorativos para el hogar y ropa novedosa. Los productos prácticos incluían suministros para el hogar, baterías, equipos deportivos, botellas de agua y cajas de almacenamiento.
Incluso después de controlar factores como el precio total, el número de artículos, el tiempo de navegación y las características del usuario, la proporción entre productos de capricho y utilitarios predijo fuertemente si los compradores completaban sus compras.
«Nuestros hallazgos demuestran que el abandono del carrito de compra no se deriva solo de consideraciones técnicas como el precio o el envío, sino de un proceso psicológico más profundo de justificación de la compra y culpa», declaró Hadar a The Press Service of Israel.
La idea para la investigación comenzó con los propios hábitos de compra en línea de Hadar.
«Como psicóloga, abordo cualquier comportamiento con la suposición de que los factores psicológicos juegan un papel central», dijo a TPS-IL.
«A menudo dejaba artículos placenteros —como ropa, cosméticos o productos especiales— en mi carrito en línea sin completar la compra. No se debía al precio ni a fricciones en el proceso de pago. Más bien, noté que en la etapa final, simplemente me sentía mal por comprarlos».
Los investigadores dijeron que los consumidores a menudo buscan formas de justificar las compras de capricho equilibrándolas con artículos prácticos. Un carrito que contiene necesidades parece psicológicamente más defendible, reduciendo los sentimientos de desperdicio o autoindulgencia.
Hadar dijo que los resultados eran consistentes con investigaciones previas que mostraban que los consumidores experimentan frecuentemente culpa por compras «hedónicas», o orientadas al placer, y buscan justificaciones racionales antes de completarlas.
Los hallazgos podrían tener implicaciones importantes para el diseño de los sistemas de recomendación en las plataformas de comercio electrónico.
«Hasta donde sé, los algoritmos de recomendación suelen recomendar artículos similares o complementarios», explicó Hadar.
«Por ejemplo, añadir una vela aromática podría desencadenar recomendaciones para otra vela de un aroma diferente. Nuestros hallazgos sugieren que recomendar un producto utilitario en su lugar —como cerillas— es más probable que conduzca a la finalización de la compra».
Dijo que los sistemas de recomendación deberían considerar no solo si los productos son similares, sino también si se perciben como prácticos o de capricho.
El estudio también plantea cuestiones éticas sobre si las empresas podrían reducir estratégicamente los sentimientos de culpa de los compradores.
«Los minoristas ya están, hasta cierto punto, gestionando la culpa del consumidor a través de paquetes, descuentos o estrategias de encuadre que hacen que las compras se sientan más justificables», dijo Hadar.
El equipo de Hadar está estudiando ahora cómo los sistemas de recomendación influyen no solo en las reacciones a los productos sugeridos, sino también en cómo los compradores perciben los artículos que ya están en sus carritos.